En nuestro día a día, nos vemos inmersos en diferentes procesos de negociación. No sólo en el terreno profesional, con proveedores, clientes o jefes, sino también en el familiar, con nuestra madre, pareja o amigos.
En cualquier caso, cada negociación es única, por lo que tenemos que prepararla adecuadamente para llegar a buen término y alcanzar una solución que permita que ambas partes estén satisfechas en la medida de lo posible. Con el objetivo de darte algunos consejos que te ayuden a cerrarla de la manera más favorable posible, vamos a dividir el proceso de negociación en 3 partes, identificando qué aspectos has de tener en cuenta en cada una de ellas:
Antes de iniciar la negociación:
- Fija tus objetivos, diferenciando entre qué es aceptable, qué es deseable y qué no negociarás bajo ningún concepto. Esto marcará los límites entre los que se desarrollará toda la operación y te permitirá extraer y medir los resultados tras su finalización.
- Obtén información acerca de los interlocutores y la situación. Además, si tienes acceso a las expectativas generadas o a negociaciones similares en las que hayan participado competidores, tenlas en cuenta. No olvides que la información es poder, así que no pierdas la oportunidad de afilar el arma más eficaz, que puede abrirte la puerta a las oportunidades más insospechadas.
- Identifica fortalezas y debilidades, tanto las tuyas como las del resto de participantes en la reunión. Conocerlas adecuadamente te permitirá dibujar la estrategia a seguir. En este punto es muy importante que seas lo más sincero posible y dejes el ego a un lado.
- Identifica posibles escenarios, desde la situación más optimista hasta la más pesimista, sin olvidar estadios intermedios. Esto te ayudará a tener preparado un “plan B” que no deje lugar a la improvisación ante giros inesperados que puedan darse. La capacidad de reacción durante todo el proceso es muy importante.
Durante la negociación
- Mantén una constante actitud de escucha antes de hablar y empatía, lo que te facilitará dirigir la conversación hacia los objetivos que hayas marcado. Mantén la templanza durante todo el proceso.
- Presta atención a la comunicación no verbal de todos los miembros, incluido la tuya propia. Cuida la forma en la que acudes vestido, en la que te sientas o los gestos ya que en todos estos aspectos también se esconde información de mucho valor.
- Planteamiento “win to win”. Es decir, ten como objetivo final alcanzar un acuerdo que os beneficie a todas las partes en la medida de lo posible. No intentes engañar para alcanzar tu objetivo porque esto, a la larga, se volverá en tu contra.
Al finalizar la negociación
- Haz un resumen y recuerda lo acordado, reflejándolo por escrito para que no quepa lugar a dudas.
Más allá de estos aspectos, también cabe destacar que has de tener en cuenta el momento y lugar en el que tendrá lugar la reunión, así como el tiempo. Todos son muy importantes aunque especialmente lo es este último, ya que la presión que puede generar el no haber reservado el suficiente puede hacer que las decisiones se precipiten y no se tomen las adecuadas.
Como ves, una adecuada preparación y actitud son claves a la hora de enfrentarse a cualquier negociación.
¿Cuál es tu experiencia? ¿Qué consejo añadirías? ¡Esperamos tus comentarios!
